Salesforces tredje årliga State of Sales-rapport benar ut vad som skiljer framgångsrika säljteam från de som misslyckas.
Över 2 900 personer i olika säljroller världen över har intervjuats som grund för undersökningen och tar pulsen på branschen. Medan resultat och produktivitet är den ständigt ledande faktorn visar undersökningen även hur moderna företag insett kraften i kunddata och analys av denna. Även artificiell intelligens spelar in som en viktig faktor för framtida framgångar.
Från undersökningen identifierade man fem trender som formar framtidens sälj:
1. Det är svårt att möta ökande förväntningar från kunderna
Idag förväntar sig kunden sig en personligare, mer rådgivande kontakt med företag och där är det säljarna som utgår främsta ledet. Med kunden främst är det knappast konstigt att just kundnöjdhet är den främsta mätpunkten numera.
Samtidigt är det svårt att uppnå rätt mängd kundkontakt, där en mängd andra uppgifter gör att endast en tredjedel av arbetstiden kan ägnas åt försäljning och kundinteraktion. Detta leder till att hela 57% av de tillfrågade tror att de kommer att missa sina säljmål.
2. Datadrivet sälj är på frammarsch
Relationer utgör grunden inom försäljning och är skillnaden mellan en bra och en dålig säljare. Men datadrivna analyser används allt mer för att öka chanserna till goda relationer.
Mängden data som samlas in leder i allt högre grad till effektivare metoder för prioritering och därmed större framgångar. Genom data kan konton eller individer som är mest troliga att leda till affär identifieras. Därmed kan större fokus på bättre relationer läggas åt det hållet. Det syns, då det idag är dubbelt så många säljteam som använder datadriven analys för prioritering än traditionell intuition.
3. Effekten av AI börjar ta form
AI är fortfarande i sin linda inom säljorganisationer, men de flesta är överens om att tekniken kommer att vinna mark snabbt. Här handlar det inte om att ersätta jobb, utan om att effektivisera arbetet. AI kan hjälpa till att prioritera vilka mail som ska besvaras först, vilka leads som behöver mest uppmärksamhet och att automatisera inskrivning av data. Det kommer att gå fort, då respondenterna förutspår en tillväxt för AI på 155% till 2020.
4. Virtuellt sälj har nått brytpunkten
Personliga möten har alltid utgjort grunden för framgångsrik försäljning, men det är på väg att ändras. Fler och fler relationer utvecklas på skärmen än i verkligheten, vilket visar sig att antalet kundinteraktioner virtuellt har ökat 3,2 gånger mer än de personliga mötena under de senaste tre åren.
5. De mest framgångsrika har kommit ifrån ’silo-mentaliteten’
Kunder ser företaget som en enhet och förväntar sig samma personliga bemötande oavsett vilken del av företaget de interagerar med. Därför är det hög tid att hela företaget börjar samarbeta för att fungera som en enhet även på insidan. Det syns även i vår undersökning, där 81% av respondenterna anser att det är viktigt att hela kundresan hänger ihop. Framgångsreceptet syns även i resultatet, där de mest framgångsrika teamen i dubbelt så stor utsträckning som övriga har implementerat system med stöd för öppenhet och samarbete mellan avdelningar.