Vi har stängt från 1 april 2020
Keymetrics

Olle F. förklarar: Det viktigaste är att aldrig ge upp

För några veckor sedan försökte jag förklara hur kunskaper byggs upp genom intensiva kontakter med ovanligt engagerade lärare, supermentorer. Det är sådant som man minns särskilt tydligt och länge, och när man söker i minnet är det ofta sådana människor och sådana händelser som dyker upp.

En senhöst i vår ungdom tillbragte min fru Tove och jag några turistdagar i ett nästan öde Venedig. En dag åt vi middag på en bistro nära Rialtobron. Vi tittade på den häftiga ostrondisken vid entrén. Där stod en liten man med tangorabatt, slokhatt och kamelhårsulster. Mellan ostronen tyckte vi bestämt att han tittade på oss. Viskande blev Tove och jag överens om att vi skulle undvika mörka gränder på vägen till hotellet.

Så, plötsligt, kom den lille mannen fram till vårt bord. ”Jag tyckte att jag såg på era läppar att ni talar svenska”, sa han. ”Jag kommer till Stockholm varje höst och säljer venetianskt glas till NK”. På hygglig svenska. Han hette Italo Calvin och hade en glasbutik intill Sankt Marcusplatsen. Vi var misstänksamma en liten stund men hade sedan enbart roligt med en suverän guide, som dessutom bjöd på en god middag. De närmaste åren träffades vi när han kom till Stockholm. Är han i livet idag så skulle jag kunna fråga honom om vad som helst inom hans specialområde.

Det pris som han erbjöd oss var verkligen bra – men vi hade inga kontanter eller resecheckar.

Man ska aldrig visa förvåning när exotiska utlänningar söker kontakt. De kanske gillar Sverige. För väldigt många år sedan tog Tove och jag en dagstur med båt från Rhodos över till Marmaris på den turkiska kusten. Där var matt- och läderkommersen i full gång på högsta ljudnivå. Utanför en butik med massor av snygga skinnjackor stod en lång ung man och jobbade hårt för att fånga in kunder. Till oss sa han: ”Åh, ni är svenskar, jag pluggar turism i Östersund under terminerna”. Han ville självklart sälja på oss var sin elegant skinnjacka. Det här var före kreditkortens tid, så vi kunde tryggt säga att vi inte hade några pengar. Det pris som han erbjöd oss var verkligen bra – men vi hade inga kontanter eller resechecker. Då säger den unge turken: ”Här är numret på mitt konto i Handelsbanken. Ni kan väl betala in pengarna när ni kommer hem”. Butikskedjans arvinge älskade Sverige och utförsåkning i Åre. Han kunde inte tänka sig att vi skulle lura honom.

Jag har ett annat exempel på hur ett nästan rörande förtroende kan utgöra grunden för många års ömsesidigt kunskapsutbyte. Under mer än tjugo år var Andrew Karnig & Associates framgångsrik annonsrepresentant i Stockholm för den ekonomiska världspressen. Min första kontakt med Andy Karnig var per telefon. Året var 1968 och han ringde mig från Chicago. Han presenterade sig som Senior vice president i J. Walter Thompson och refererade till gemensamma annonsbyråvänner. Nu undrade han om jag kunde säga hur det skulle vara att starta en ny karriär i Sverige. Jag blev förstummad till dess att jag fick höra orsaken, att hans äldste son hade deserterat hit för att slippa amerikansk värnplikt.

Dagen före julafton blev jag utkallad till receptionen på FCB.

Det bästa svar jag kunde ge var att ”du får väl komma hit och titta efter”. Det gjorde han. Dagen före julafton blev jag utkallad till receptionen på FCB. Där väntade en elegant liten man i svart pälskappa med persiankrage. ”Jag tyckte det var klokt att följa ditt råd”.

Dan före dopparedan, med rum på Grand Hotel. Det såg inte lovande ut. Han åt julmiddag med min familj och fick in ett litet skrivbord i mitt rum de första månaderna innan han öppnade eget. På vårkanten flyttade hans familj över med fyra hundar till en ståtligt residens med strandtomt på Älgö.

Efter ett par år var kassakistan nästan tom och familjen med två barn och utan hund installerad  i en tvåa i Fisksätra. Då var Andy på väg att hitta sin plats i den svenska marknadsföringsvärlden och erövra en stabil position bland de internationella mediesäljarna i Nordeuropa. Andy lämnade över ledningen av företaget till sin skicklige son Mike, men båda har gått bort alldeles för tidigt och företaget finns inte längre. Vad Andy Karnig har lärt oss andra är att man aldrig, aldrig ska ge upp.

”Aldrig ge upp”-regeln gäller inom nästan all marknadsföring. Företagets mål är att med planerade kommunikationsåtgärder i kombination med praktisk handling bygga upp ett förtroende hos kunder och kundämnen. Det kräver konsekvens och envishet. Resan tid kan vara lång och löpa i märkliga vindlingar. Tjänstemarknadsföringens utveckling fick forskare som Christian Grönroos i Helsingfors och hans kolleger vid de svenska handelshögskolorna och i Uppsala att se nya samband: Den renodlade försäljningen av produkter var på väg att bli alltmer sällsynt.

Professor Lars-Gunnar Mattsons beskrivning av Alfa Lavals arbete för att erövra nya marknader för sina mejerimaskiner blev ett uppmärksammat exempel. Att sälja mejeriutrustning till ett land som Egypten var en omöjlighet. Det fanns ingen marknad. Som en förberedelse måste Alfa Laval köpa mark och bygga en stor experimentladugård, välja ut lämpliga kreatur. utbilda lantbrukare och mejerister, söka rätt på grödor som passade klimat och jordmåner, utveckla och bygga bevattningssystem och på eget ansvar driva testanläggningen i fem år innan köparen var kompetent att överta driften.

Men det var det värt.

Som Robert Townsend, AVIS-chefen som blev alla tiders supermentor, skrev i sin ”Up the Organization”: “Marketing is the name of the game” (“Marknadsföring är vad det hela går ut på”.)

Den 1 april 2020 släckte vi lampan här på Dagens Analys.