“När jag tänker på adtech-branschen är det ironiskt att så mycket av vår marknadsföring till varumärken och mediabyråer utgår från teknik, och inte våra användare och de mervärden tekniken ger,” skriver Magnus Johansson som är Nordenchef för Sizmek i denna krönika.
Det innebär att de vi vill och behöver nå, drunknar i svårnavigerade budskap som blir svåra att bemöta eftersom tekniken och lösningarna kan vara svår för majoriteten av traditionella marknadsförare och mediaköpare. Detta gör att många inte vågar prioritera adtech-lösningar och på så sätt riskerar missa stora marknadsföringsmöjligheter.
Om vi vill att vår bransch (adtech-branschen) ska lyckas måste vi tydligare fokusera på kunderna. Och för att göra det är det dags att börja lyssna på olika sätt och på olika nivåer.
Framgångsrika försäljare och marknadsförare har stora öron och de lyssnar aktivt på vad kunder säger så att de kan omsätta input och feedback till handling för företaget och det de säljer – genom att lyssna får försäljaren inte bara kunskap om hur de säljer – utan även viktig kunskap för utveckling av våra tekniker.
I marknadsföring finns det många pågående dialoger, men många gånger har marknadsföringsteam huvudfokus på ett antal nyckelaktiviteter och -event som kan innebära att många kunder blir sekundära, och att teamen lyssnar sämre på de potentiella affärerna som inte svarar mot deras aktivitetsplanering.
Vi har alla arbetat med kundstudier och referenser, men hur använder vi dessa kunskaper i ett landskap som styrs av nyckelkunders och projektbaserade agendor. Marknadsförare behöver lära av våra fallstudier och ställa de nödvändiga frågorna. Hur ger säljaren mervärde till kunden? Hur hjälper marknadsföringen kunden att förstå värdet? Hur hjälper marknadsföring säljaren att förstå kunden? På så sätt behöver marknadsförarna arbeta nära försäljning för att kunna komma nära kunden och sätta kunden först.
På många håll ses fortfarande produktutvecklare (ingenjörerna) som hjärnorna bakom framgångsrika affärer. De bygger produkterna och är många gånger de som känner dessa bäst. Sedan delar de sina produkter och lösningar, med produktgrupper som inte fullt lika bra förstår produkten och tekniken. Produktgrupperna delar sin kunskap med marknadsföringsteamet, som vet något lite mindre än produktgruppen, och så vidare, hela vägen ner till säljare och kunden. Marknadsföring och försäljning ska då filtrera all information som de samlar upp till produkt- och ingenjörsteam. Om kundens återkoppling störs, försenas eller helt försvinner med försäljnings- och marknadsföringsgrupperna och vidare till de andra nyckelteamen, vad är det då som utvecklingsteamen bygger sin ”produktutveckling” på?
Moderna företag är ofta så tekniskt drivna att vissa har skapat labs eller tankesmedjor för att förbättra förutsättningarna för idéer, innovationer och produktutveckling. Som marknadsförare är det vårt jobb att tänka på hur man paketerar och positionerar de innovationer som kommer från dessa laboratorier, och utveckla en plan för hur man tar dessa nya produkter och det utvecklade tänket ut på marknaden. Det här är den svåra delen och det är ofta något som går förlorat i de budskap som kommuniceras till de större kundsegmenten. Man hamnar ofta i ett specialiserat spår som blir allt för tekniskt för att nå fram; och inte en sammanhängande, omfattande, lättförståelig bild. I slutändan kommer allt det hårda arbetet och engagemanget för alla inblandade team – teknik, produkter, marknadsföring, försäljning – att slösas bort.
Framgången handlar om att skapa och säkerställa en kommunikationscykel som länkar samman och möjliggöra effektivt informationsutbyte mellan de olika teamen. Dessa team och avdelningar ska inte heller ses eller tänkas i en hierarki utan de är starkt beroende av att förändra för att deras arbete ska göras framgångsrikt och att affärerna ska utvecklas på bästa sätt. Alla dessa team har också ansvar för att kommunikationen mellan teamen blir bra, sedan krävs ett sätt att organisera sig så att detta blir möjligt.
Om vi kan samla oss och realiserar en effektiv kommunikationscykel kommer det inte vara länge innan vi utvecklas från en bransch som är inriktad på teknik, till en mer kundorienterad industri. I slutändan leder detta till mer effektiva produkter, lyckligare kunder och en mer framgångsrik.
Artikeln är skriven av:
Magnus Johansson, Nordenchef Sizmek
