Den förrädiska timdebiteringen

Det är alltid bra att vända på det invanda och ifrågasätta det förstelnade. Som den ingrodda tanken att konsulter ska ta betalt per timme för att dela med sig av sin kompetens. Sedan eftertanken att detta kanske inte var den optimala lösningen väl slagit rot hos mig, har den inte lämnat mig någon ro. Jag måste vidare, men vart?

Jag har spenderat två decennier av mitt yrkesliv som konsult med egen firma. Det betyder också att jag fått gott om möjligheter att fundera på hur jag ska ta betalt för att få ut maximalt av min insats. Gång på gång har jag fallit i samma bekväma fåra som de flesta andra: timarvodering. Om inte annat så har jag för egen del gissat, med tilltagande precision, hur många timmar ett uppdrag kommer att ta, innan jag presenterar ett förslag till fast pris för kunden. När allt kommer omkring är det ju en både rättvis och begriplig väg att komma överens med kunden. Alla vet hur lång en timme är och mitt pris kan jämföras med alla andra konsulters, så att jag inte tar mer betalt än min kompetens, erfarenhet och hippfaktor motiverar. Eller?

I själva verket är timdebitering ett väldigt trubbigt system och dessutom högst osäkert för kunden. Hur kan jag, som aldrig i mitt liv har anlitat en advokat, veta hur lång tid det tar att skriva ett köpekontrakt? Att lägga ett nytt tak på mitt hus? Eller att skriva bra frågor till en enkät? En mycket erfaren patentkonsult som tar 3000kr i timmen jobbar rimligen snabbare än en nybörjare i branschen som tar 600kr, men fem gånger snabbare? Skillnaden ligger förstås mycket mer i att den erfarne hittar smartare lösningar och undviker alla fallgropar och nybörjarmisstag, men varför ska den kvalitetsförbättringen värderas i pris per tidsenhet?

Vad vet kunden egentligen om hur konsulten mäter sin tid? Ingår lagstadgade raster i den debiterade tiden, eller stängs taxametern av så fort den anställde går en runda för att hämta frisk luft och inspiration? Betalar jag lika mycket för trötta och ofokuserade övertidstimmar en sen kväll, som för hektiska timmar strax innan deadline? Går klockan igång vid varje telefonsamtal, varje gång jag läser och svarar på ett mejl och varje gång en insikt drabbar mig i TV-soffan på kvällen eftersom min hjärna fortsatt bearbeta min kunds frågeställning i det undermedvetna? Som konsult är jag givetvis en idiot om jag jobbar snabbt och effektivt ett fåtal timmar, när jag får mer betalt för att dra ut på tiden genom att vara lite lagom slö och ofokuserad.

Sanningen är nog att det inte finns någon som helst rättvisa, transparens och tydlighet i timdebiteringens värld. Det skulle bara bli för jobbigt för alla att inse och ifrågasätta det, så vi tiger och accepterar eftersom vi inte har något bättre alternativ.

Det som det sällan talas om är det som jag tror är främsta anledningen till att tjänsteleverantörer så gärna tar betalt per timme. I tjänstesektorn säljer företagen i stort sett bara människors arbete och denna centrala resurs kan en arbetsgivare bara köpa in på ett sätt: i form av tid. Det är noga reglerat hur lång en arbetsvecka är i timmar, hur många veckor det går på ett år, hur mycket det kostar att öka antalet timmar i form av övertid och var gränsen går för när sådant tänjande av gränserna inte längre är tillåtet. Den anställde har sällan något avgörande incitament till annat än att infinna sig på jobbet samma tid på morgonen som alla andra och sitta på sin stol tills alla andra också går hem. Med smarta system, utbildning, kontroll och incitament går det kanske att få ut mer av varje arbetad timme, men det är trots allt människor vi pratar om, så det finns gränser även där. Att ta betalt per timme av kunderna blir därför ett fullt logiskt sätt att minska riskerna för företaget. Genom att sätta priset per timme till kund x antal procent över inköpspriset per timme (lön och lönebikostnader) precis som man gör vid varuproduktion, reduceras framgångsrikt företagande till enbart en fråga om att se till att de anställda jobbar åt kund så stor del av sin tid som möjligt.

Det öppnar upp oanade möjligheter för oss självständiga egenföretagare utan anställda. Visst kan vi också jobba på timmar när kunden vill det, men om kunden är mer rädd för att priset ska springa iväg och bli en överraskning än att det ska bli högt, då kan vi gå dem till mötes med ett fast pris. Vår ersättning är ju mer beroende av att kunderna gillar oss, återkommer med nya beställningar och tipsar sina kollegor om oss än av att varje timme är lönsam. Ibland blir det några timmar på kvällen eller helgen för att göra den där viktiga kunden extra nöjd, men strunt samma, det kostar ju inget extra i reda pengar!

I mitt tidigare liv, som marknadsundersökare, försökte jag göra livet mindre osäkert för mina kunder genom att ge dem ett fast pris och förvånades till en början över hur uppskattat det verkade vara. Jag kunde gradvis ge mig själv mer betalt för färre timmar, men så länge jag uppfyllde och överträffade kundens förväntningar var det aldrig någon som klagade. Troligen hade de ingen aning om vad som borde ha varit ett korrekt pris och ska jag vara riktigt ärlig hade jag inte en susning själv heller.

När jag för några år sedan växlade över till bokföringsbranschen, såg jag mig nödgad att acceptera ett antal tillbakagångar i sättet att jobba, inte minst när det gäller att timdebitering var standarden för att ta betalt. Trodde jag i alla fall. För även om det här är en ännu mossigare bransch än min tidigare, blåser det nya vindar även här. Det talas i alla fall om digitalisering, förbättrad kundnytta och om att hitta andra sätt att ta betalt och därmed tjäna mer pengar. Lättad över att inte vara fjättrad i konventioner, har jag ånyo kastat mig ut på okänt vatten och klippt banden till timdebiteringen. Det har visat sig lättare sagt än gjort.

Vad är egentligen ett bokslut värt för min kund? Vad är det värt att jag knappar in 50 kvitton och 20 fakturor? Visst tycker kunden det är skönt att slippa nita fast kvittona på A4-blad innan jag får dem, men vill de betala för det? Mina kunder är själva egenföretagare, som inte betalar mer pengar för att ta av sin fritid till administrativt slavgöra! Ett företag som öser in pengar har oftast inget problem med att betala mig bra, men ska den olönsamma och struliga kunden få lägre pris bara för det? Ska det kosta extra att höra av sig ofta med frågor, eller ska den som inte kontaktar mig stup i kvarten få skylla sig själv för att de inte tar chansen att få extra hjälp?

Det är superlätt att halka in i tim-jargongen igen och jag får ständigt nypa mig i armen för att inte falla i fällan. När allt kommer omkring har ändå mina fasta priser sitt ursprung i en erfarenhet av hur lång tid ett visst arbetsbeting brukar ta och de begränsas uppåt främst av vad jag märkt att kunderna kan acceptera, inte av vad de rent konkret tycker det är värt. Jag klandrar dem inte; när allt kommer omkring verkar jag ju i en bransch som de endast motvilligt tvingas anlita, främst på grund av lagkrav. Inte en bra utgångspunkt för att åstadkomma upplevd kundnytta!

Långsamt växer ett system fram som bygger på hur jag rent känslomässigt kan motivera vad en viss aktivitet ska kosta. Än har ingen klagat när jag bett om en prishöjning med motiveringen att andra betalar mer för samma typ av uppdrag, men det är verkligen ingen anledning att slå sig till ro. Även nya kunder måste ju acceptera min modell, utan att egentligen veta vad de får, inte ens ett visst antal timmar. Ibland känner jag, när jag suttit ovanligt länge med en enkel uppgift, att om jag tagit betalt per timme hade jag fått mycket mer betalt för det här. Ändå är det en härlig känsla att kunna vända och vrida på en arbetsuppgift och ta den ända in i kaklet, utan att känna att jag borde sätta stopp för att antalet timmar inte ska rinna iväg för min kund. För mig är det arbetsglädje att enda målet med ett uppdrag är att jag och min kund ska bli supernöjda med kvalitén i utfallet.

Det kommer att ta ett tag att nå fram till ett vattentätt debiteringssystem helt frikopplat från tid och antagligen kommer det aldrig att bli färdigt, men att vara med och bryta ny mark inom ett område, det är bland det mest fantastiska som finns!