Keymetrics

Forskningsprojektet som blev en bok om megadeals

I B2B-världen är de människor som landar de största affärerna hjältar. Det beror på att 80 procent av de totala intäkterna bland världens största B2B-företag ofta kommer från så lite som 1 procent av kundbasen – eller färre än 100 kunder. En stor del av de 80 procenten kommer från så kallade ”megadeals”, skriver Christopher Engman och Johan Åberg.

För 2,5 år sedan startade Christopher Engman och Johan Åberg ett forskningsprojekt om hur man gör riktigt stora och komplexa affärer, megadeals. Över 60 djupintervjuer av “megadealers” har genomförts av forskningschef Tonya S Pixton, PhD tillsammans med de båda författarna. De intervjuade är erfarna megadealers med diversifierade bakgrunder och erfarenheter på stora företag från stora delar av världen. De största kontrakten som Engman och Åberg har hittat är på hela 15 miljarder USD, i en megadeal.

Koncentrationen av intäkterna hålls ofta hemlig eftersom man vill undvika att investerare ser det som en risk. Men tänk om de största företagens framgång är beroende av förmågan att behärska och vinna megadeals, säger Johan Åberg, medförfattare till Megadeals och vd för Next State.

Forskningen har resulterat i en helt ny typ av litteratur som sammanfattar orkestreringen av riktigt stora affärer till en praktisk och användbar bok om sälj- och marknadsföring inom B2B.

Det finns en anledning till att skickliga megadealers i många fall har årliga kompensationspaket som överstiger 10 miljoner kronor. Men hur lyckas man med de största affärerna? Hittills har svaret varit ett mysterium utan publik forskning och seriös litteratur på området, säger Christopher Engman, medförfattare och CRO/CMO på Proof Analytics.

På Dagensanalys.se skriver vi för alla som jobbar med digitala medier och digital marknadsföring. Vi plockar upp trender, skriver om nyheter och delar våra tips och idéer. Häng med genom att läsa Dagensanalys.se!

RELATERADE NYHEER
Franska undersökningsjätten Médiamétrie lanserar poddmätningar