Keymetrics

Olle F. förklarar: Det bästa säljsamtalet – kan det föras digitalt?

Det är roligt att köpa av skickliga säljare. Den som får mig att känna att ”nu har vi tillsammans gjort ett klokt val” har i och med det ökat chanserna för att jag ska bli en nöjd kund.

Ibland kan man följa processen steg för steg: vad var det egentligen som gjorde att jag köpte? Hur blev jag påverkad, hur ledde säljaren mig fram till ett beslut som jag inte alls hade avsett? Jag skrev på och betalade lätt om hjärtat – och nu besvärar jag omgivningen med skryt över mitt nyförvärv. – men varför? Jag har ett klassiskt rent exempel från bilstereobranschen. Min vän som berättade historien sa: ”I förra veckan föll jag för en ny bilstereo. Eller rättare sagt, för killen som sålde den.”

Med en obetydligt begagnad bilstereo av normalkvalitet kommer jag in till en fackhandlare i branschen och frågar om de kan montera in den i min nya bil, vad det kostar och när jag kan få det gjort. En ung man tittar i beställningsboken och ger mig priser. Då kommer chefen förbi. Han tar omedelbart steg 1.

Steg 1. Han tittar på min bilstereo och säger: – Självfallet kan vi montera in den. Det gör vi gärna… Visst kan vi göra det. Tonfallet är dröjande, ett men hänger i luften. Vad var det för bilmodell, undrar han, och när jag svarar säger han: – Visst går det.

Nu börjar jag bli nyfiken och frågar: Är det inte bra? Passar den inte?

Steg 2. – Det är en utmärkt bilstereo, säger han. För sitt pris. Mycket beror på var man kör den. Om du håller dej mest inne i stan och nära stora stationer, så fungerar också radiodelen perfekt.

Nej, så väl är det inte. De flesta helger brukar jag köra till landet. Genom områden där mottagningen är svår, med stationssökande och radioknaster som följd. Och min fru hatar radioknaster. – Nu är jag orolig – ut med språket!

– Vill du verkligen veta det så har vi rätt stora problem med ditt bilmärke och just den här radion. Kombinationen är svår och det finns risk för att du kommer tillbaka och klagar på monteringen. Det är därför jag berättar det här.

Vad ska jag göra? Ska jag kosta på dyrbar montering på en radio som kanske inte fungerar bra? Jag lyssnar egentligen mera på radion än på CD-spelaren. Det är bäst att be om ett råd.

Steg 3. Säljaren har uppfattat vad som är mitt största problem. – Din stereo är bra och väldigt populär. Om du sätter in en liten annons på Blocket, så kan du ganska säkert sälja den för ungefär 75 procent av vad den har kostat ny. Och om du skulle köpa en ny bilstereo här, så får du monteringen till paketpris, så netto blir skillnaden inte särskilt stor. Och hur var det, är pålitlig radiomottagning viktigt för dig?

Det måste erkännas. Men vad skulle jag i så fall välja för märke och modell? Vi tittade på placeringen i bilen och på vilka apparater som skulle passa, en del dyrare andra billigare.

Steg 4. – Om du inte vill spela musik högt, så behöver du faktiskt bara två högtalare. (Underförstått: … så sparar du in kostnaden för nummer tre och fyra.) Jag skulle nog kosta på streamingfunktion och de speciella högtalare som finns för just din bilmodell. De smälter in betydligt bättre. Ska vi se vad det hela kostar … med paketpris på monteringen.
Killen vet vad han talar om. Han hjälper mig att skapa mervärden.

Steg 5. Från tidsbeställning till leverans ett välgjort jobb, utfört med gott humör. Och produkten fungerar precis som utlovat, också under besvärliga förhållanden.

Steg 6. Nu väntar jag bara på Steg 6, som kan vara ett vykort med förhoppning om att jag är belåten – och några ord att jag är välkommen tillbaka. Vill någon av mina vänner titta in och prata bilstereo, så kan de väl hälsa från mig.

Finesserna i det här exemplet ligger framför allt i de första stegen. På något sätt måste säljaren göra kunden tveksam om den lösning hen har tänkt sig verkligen är bra. Samtidigt gäller regeln att kunden har rätt. Den som klumpar in och säger att det där var en dålig bilstereo, vi har mycket bättre, den säljaren får inte mycket sålt.

Tillsammans bygger vi upp ett förslag, vi sparar här för att få råd där. Säljaren, fackmannen har nu definitivt klivit över på kunden sida.

Det finns omkring hundra års erfarenhet av personlig säljkontakt där människor möts. Den som arbetar inom digital marknadsföring har däremot få erfarenheter och ett begränsat antal auktoriteter att luta sig emot när det gäller att göra säljkontakten personlig. Men hela tiden utvecklas tekniken och köparnas beredvillighet att svara på raka frågor från företag och okända personer om det är ett led i skapandet av ömsesidigt förtroende.

Ju fler skickliga digitalsäljare som en kund lär känna, desto mer växer hans eget förtroende.

På Dagensanalys.se skriver vi för alla som jobbar med digitala medier och digital marknadsföring. Vi plockar upp trender, skriver om nyheter och delar våra tips och idéer. Häng med genom att läsa Dagensanalys.se!

RELATERADE NYHEER
Verizon OneSearch
Operatören som vill konkurrera med Google berättar inte hela sanningen