Hjälp oss att fortsätta driva Sveriges bästa nyhetsplats för digitala marknadsförare. Donera här

Hon som vet att hon vet, en introduktion till behaviorism

Kommer ni ihåg den där rutan som ska klickas i när du tankar ner en app eller registrerar ett konto på någon webbplats? ”I agree”, brukar följas av ”jag är ingen robot”. Det kan kännas som att det var länge sedan som du klickade i rutan, men faktum är att du gjorde det mycket mer nyligen än vad du tror.

Givetvis så är det så enkelt att det blivit slentrian och att de flesta handlingar vi gör triggas undermedvetet utan att vi analyserar varför vi gör dem. Handlingen har fått godkänt utav hjärnan som en ”betrodd leverantör” som redan finns inlagd i affärssystemet (din hjärna), och behöver därför inte granskas varje gång frågan dyker upp. Vi har lärt oss vad som är farligt och vad som är harmlöst och har därför inte guarden uppe när vi ser den där vardagliga frågan längre.

Svar och frågor som vi sjösätter i en kommunikationsresa är redan förprogrammerade i våra och respondenternas hjärnor. Det har de varit i cirka 150.000 år då vi antog den mänskliga form som vi har idag (homo sapiens sapiens). Vi är i grunden alla ganska homogena, och har exakt samma behov, som vår hjärna ser till att alltid styra resten av den mänskliga maskinen emot för att tillfredsställa, nu som då.

Vi har ju vissa primära behov så som mat, dryck, sömn som uppenbarligen måste tillmötesgå, sen har vi de mest intressanta behoven. De sekundära. Uppmärksamhet, närhet, bekräftelse mfl.

De sekundära behoven har ett otal subgrupper som bär olika namn, men som i slutändan kan förklaras med behovet av att tillhöra någonting, vad som helst, så länge det är någonting. Jag vågar nog påstå att allt du gör, ALLT, är för att på något sätt bygga status i en grupp eller på något sätt försöka förstå din plats i en grupp. Homo sapiens sapiens (det är vi det) betyder, ”hon som vet att hon vet”, strävar alltid efter att stärka sin position i vilket sammanhang hon än är. Givetvis styrt av ett otal underliggande faktorer. Det hela började när vi bodde i grottor och var tvungna att samarbeta som grupp för att överleva. Allting vi gör idag har vi ärvt från då, vår reptilhjärna arbetar efter samma algoritm nu som då. Endast sammanhangen har ändrats.

    • Jag röker inte för att det är gott, utan för att det är så trevligt i rökgruppen på jobbet. Varför röker du när du är ensam hemma? Då blir jag påmind om den trevliga rökgruppen som jag är en del i.
    • Varför är du så delaktig i skvallersnacket? Eftersom jag är ett statussökande flockdjur så är information väldigt viktigt för mig, det gör att jag kan positionera mig för att bibehålla eller stärka min plats i gruppen.
    • Varför stressar du till mötet (egentligen)? Jag är rädd att bli lämnad utanför informationsflödet och således tappa kontroll över min egen positions framtid. Tänk om mötet är konstruktivt utan mig….
    • Varför köper du så dyr öl, whiskey, bil, klänning? Jag vill visa att jag är stark eftersom jobbgruppen belönar mitt värde i just den gruppen med en hög lön. Dessutom så har jag så god kontroll över de basala delarna av mitt liv så att jag har tid att lägga på sånt som är i högsta grad sekundärt.
    • Varför köper du ibland en vanlig öl, whiskey, bil, klänning? Jag vill visa att trots min höga status i gruppen så är jag också en del i gruppen. Glider jag för långt ifrån gruppen så kommer jag på sikt inte vara en del av gruppen. Då blir jag lämnad ensam, och det är det farligaste som finns. Då kommer jag troligen att bli uppäten av en sabeltandad tiger.

Listan skulle kunna fortsätta, men poängen är att allt vi gör är av helt andra syften än vad vi intellektuellt har intalat oss. Applicerar vi det i våra dagliga arbetsuppgifter, oavsett om det är som marknadsstrateg, sälj eller medborgarkommunikation så kan vi nå häpnadsväckande resultat.

Vi vet att vi människor måste tillfredsställa primära behov med relativt raka lösningar. Vi måste dricka läsk? För att hålla en god vätskebalans, vi måste äta och vila för att maskinen ska få energi och återhämta sig och vi måste ha kläder för att inte frysa. Lägger vi in de sekundära behoven i mixen så har vi ett mycket bra utgångsläge när vi ska styra vilken läsk, mat och kläder respondenten väljer. Allt med hjälp av hur deras reptilhjärna säger åt dem att agera.

Här listar jag några vardagliga situationer med förklaring till varför vi gör som vi gör. Du får själv översätta dem så att de fyller en mening i din kommunikationstrategi:

    • Varsågod! Känn hur skön den nya telefonen känns i din hand. Varsågod! Provsitt bilen så lovar jag att du känner hur trygg den är. Varsågod! Välkommen in i min affär. Ordet ”varsågod” är magiskt. Säger jag varsågod så säger du automatiskt tack. Reptilhjärnan tolkar det som att du blir insläppt i gemenskapen, och det är just det som den hela tiden har känselsprötena ute och letar efter. Reptilhjärnan gör allt för att få komma in i den skyddande grottan där den varma elden finns.
    • Vill du följa med till McDonalds? Vill du vara med oss på vår resa (applicera ditt affärsprojekt här)? Vad kul det var att du var med oss när vi…. (applicera ditt affärsprojekt här). Vill du följa med/vara med/vad kul att du var med syftar till och bekräftar din position som en del utav gruppen. Du är dessutom önskad att följa med eftersom du anses vara värdefull.
    • Vad snygg du är i den där klänningen! Vad snabbt du löste uppgiften! Du verkar förstå vad jag menar! Att berömma en egenskap är en uppföljning och förstärkning utav en persons ställning i gruppen. Inte nog med att personen är en del utav gruppen, hen är dessutom en viktig del utav den.

Allting handlar om delaktighet i en grupp. Gruppen kan vara väldigt löst definierad, det viktiga är att känna sig sedd och välkommen. Studier utav barn visar att barn lär sig genom att härma beteenden utan att egentligen veta vilken nytta beteendet skall främja. (Richard Dawkins, the greatest show on earth). Det ligger i barnets överlevnadsinstinkt (som sköts utav reptilhjärnan) att snabbt lära sig allt som ökar chanserna att överleva, och det görs givetvis genom att härma mamman=flocken/gruppen. Detsamma har studerats hos flertalet djurarter, som har till synes omotiverade beteenden, men som har härmats från mamman, till ingen egentligen nytta efter att djurets hemvist och förutsättningar förändrats i och med domestisering mm. Allt grundar sig i att man gör som flocken gör, för man måste vara med i flocken, flocken står över individen.

Det här är grunden för allt som vi idag kallar för behaviorism, neuromarketing och närheten till begreppet ”spelifiering” är dessutom lätt att hitta koppling till. Plocka godbitarna som du kan ha nytta av (det har alla religioner gjort, och se hur de frodas) men ägna mer tanke åt varför vi människor gör som vi gör. Ibland är faktiskt det ogreppbara det mest greppbara om bara de bakomliggande incitamenten är tydliga.

Din bästa säljkompis som har en fot på marknadsavdelningen och en på säljavdelningen. Chefredaktör för ett omtyckt nyhetsbrev samt delägare i ett mikrobryggeri.
Vilken mix, är det värt 3 minuter att läsa mina texter?
Som fan……
Det ska bli jättetrevligt att träffa dig här på Dagensanalys.se varje vecka.
Jag utmanar dig att ringa mig!
0706-150698

Skriv en kommentar

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>